高端品牌的前期宣傳需要找準(zhǔn)定位，選準(zhǔn)與品牌相對(duì)應(yīng)的客群作為終端宣傳對(duì)象，精準(zhǔn)而有效。避免資源浪費(fèi)，而且對(duì)品牌的自我價(jià)值也有很好的提升作用。
消費(fèi)觀念相對(duì)保守
作為新的品牌進(jìn)入天津，需要給市場(chǎng)一定的時(shí)間了解品牌。天津當(dāng)?shù)叵M(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣偏向于已有固定模式，對(duì)于新生事物的接受能力較弱。天津名仕會(huì)作為天津市場(chǎng)中首家純粹經(jīng)營(yíng)會(huì)籍制度的俱樂(lè)部，要讓天津消費(fèi)者接受新品牌、新事物、新概念，需要長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)培育和基礎(chǔ)鋪墊。
天津雖然是直轄市，但人群消費(fèi)觀念偏于保守，對(duì)于高端消費(fèi)的習(xí)慣沒(méi)有很好的氛圍引領(lǐng)，天津整體消費(fèi)水平較北京、上海、廣州、深圳等一線城市有很大差距，甚至與一些二線城市相比，都還存在一定距離。
天津酒店項(xiàng)目周邊的商業(yè)環(huán)境不足，缺乏以成熟商業(yè)客群帶來(lái)潛在客戶的比較條件。而酒店地理位置處于河?xùn)|區(qū)，非中心區(qū)域商業(yè)地帶，消費(fèi)客群鮮有隨機(jī)到店的可能，且酒店外部沒(méi)有會(huì)所明顯的視覺(jué)標(biāo)識(shí)，影響會(huì)所的被公眾認(rèn)知。自身?xiàng)l件的限制，使天津名仕會(huì)很難在地理位置和資源吸引方面有一些客觀優(yōu)勢(shì)。
基于以上幾點(diǎn)因素，在天津名仕會(huì)項(xiàng)目開(kāi)業(yè)初期，我們針對(duì)自身的優(yōu)劣勢(shì)，研究品牌在天津市場(chǎng)的定位，并進(jìn)行分析，以尋找有效途徑和方法，盡快發(fā)掘與品牌和消費(fèi)對(duì)應(yīng)的有效客戶群。
鎖定圈層找對(duì)朋友
我們首先選擇與當(dāng)?shù)馗叨酥髁髅襟w合作，定向定點(diǎn)宣傳。
與分眾傳媒合作，針對(duì)高端住宅、公寓以及寫(xiě)字樓定點(diǎn)投放電梯間形象廣告。以社區(qū)等級(jí)和辦公區(qū)域地價(jià)劃分人群定位，選擇高端社區(qū)業(yè)主和實(shí)力雄厚的公司作為定向宣傳目標(biāo)，在名仕會(huì)開(kāi)業(yè)前和開(kāi)業(yè)后的兩個(gè)月內(nèi)，分別進(jìn)行兩次品牌形象的展示和知名度的預(yù)熱。
與天津當(dāng)?shù)刂髁鞲叨藗髅交?dòng)，進(jìn)行名仕會(huì)整體宣傳和局部功能點(diǎn)位的媒體軟文推廣和介紹，鎖定高端生活方式和生活品位認(rèn)同者作為主要影響人群。合作媒體：天津電視臺(tái)，范雜志，雅致雜志，假日100天周刊等。
尋找品牌價(jià)值對(duì)應(yīng)的高端合作商戶，進(jìn)行客戶資源的平行對(duì)接，涉及金融理財(cái)、百貨零售、汽車(chē)銷(xiāo)售以及其他類(lèi)型的俱樂(lè)部團(tuán)體等行業(yè)。以品牌價(jià)值、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目來(lái)劃分合作對(duì)象，選擇已經(jīng)在天津地區(qū)樹(shù)立起品牌價(jià)值、運(yùn)營(yíng)成熟的商戶，將合作重點(diǎn)放在其已有的穩(wěn)定客群上，通過(guò)置換、贊助、合作協(xié)辦活動(dòng)等方式，接觸被鎖定的終端客戶，收集客戶信息，經(jīng)過(guò)會(huì)籍銷(xiāo)售部門(mén)全面篩選和重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，發(fā)展銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，推進(jìn)會(huì)籍銷(xiāo)售結(jié)果。
劃線圈定海信廣場(chǎng)和樂(lè)天百貨的最有消費(fèi)力的終身會(huì)員、鉆石卡會(huì)員和金卡會(huì)員。結(jié)合其大型店慶回饋活動(dòng)，與商場(chǎng)進(jìn)行資源置換，獲得其店內(nèi)LED顯示屏廣告播放，會(huì)員內(nèi)刊合作商戶活動(dòng)介紹，定向會(huì)員短信群發(fā)以及名仕會(huì)宣傳資料定向發(fā)放，進(jìn)而獲得客戶資源，發(fā)掘會(huì)籍銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
與高爾夫合作，通過(guò)置換合作，一方面獲取對(duì)方會(huì)員內(nèi)刊廣告發(fā)布宣傳，另一方面參與對(duì)方會(huì)員賽事和慶典活動(dòng)，發(fā)掘客戶資源。
與銀行、理財(cái)?shù)冉鹑跈C(jī)構(gòu)合作，參與對(duì)方客戶活動(dòng)，或者提供活動(dòng)贊助。以?xún)?chǔ)值和理財(cái)投資額度為客群圈定依據(jù)，以各大銀行私人銀行以及理財(cái)項(xiàng)目數(shù)額500萬(wàn)以上的客戶為主要開(kāi)發(fā)客群。
與各個(gè)地方商會(huì)和行業(yè)商會(huì)合作，參加商會(huì)活動(dòng)，直接接觸商會(huì)下屬企業(yè)會(huì)員，以各大企業(yè)的高層管理人員為重點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)對(duì)象。
與萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)項(xiàng)目公司合作。萬(wàn)達(dá)同一區(qū)域地產(chǎn)項(xiàng)目的定位為高端住宅社區(qū)，戶型從250平方米起，單位價(jià)格要在500萬(wàn)以上。針對(duì)地產(chǎn)公司客戶而言，會(huì)所有距離近、環(huán)境優(yōu)、設(shè)施新、服務(wù)好的優(yōu)勢(shì)。
定向開(kāi)發(fā)省時(shí)省力
名仕會(huì)宣傳覆蓋了天津34家樓盤(pán)，35棟樓，高端公寓16個(gè)，高尚社區(qū)18個(gè)，覆蓋高端社區(qū)人群120063人，5家高端生活方式類(lèi)主流媒體的生活方式宣傳。通過(guò)合作開(kāi)發(fā)客戶，收集有效客戶信息533個(gè)，進(jìn)而發(fā)展成為會(huì)員人數(shù)達(dá)25人，占總會(huì)員51%。
高端品牌的前期宣傳需要找準(zhǔn)定位，選準(zhǔn)與品牌相對(duì)應(yīng)的客群作為終端宣傳對(duì)象，精準(zhǔn)而有效。避免資源浪費(fèi)，而且對(duì)品牌的自我價(jià)值也有很好的提升作用。
合作商戶的品牌品質(zhì)和定位需要仔細(xì)斟酌，只有找到合適的合作商戶，才能精準(zhǔn)劃分出適用的客戶群體，進(jìn)而有針對(duì)性地開(kāi)展工作。
尋找與品牌和消費(fèi)對(duì)應(yīng)的有效客戶群要求精而不要求廣，需要定向開(kāi)發(fā)，節(jié)省時(shí)間及成本的同時(shí)，對(duì)品牌方面的反烘托，讓更多的客人感覺(jué)并理解真正的高端品牌即使是在宣傳和開(kāi)發(fā)客戶的時(shí)候也是有甄選地做出行動(dòng)的。